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118 I PortraitWenn wir als starker Partner da nicht rechtzeitig %u201eim Boot%u201c sind und alles minuti%u00f6s durchtakten, funktioniert so etwas nicht.Die Mathematik des Erfolgs %u2013 Smarte Verg%u00fctung statt starrer StrukturenUm private Traumb%u00e4der und riesige Hotelkomplexe gleicherma%u00dfen motiviert und effizient auf die Stra%u00dfe zu bringen, hat Sebastian sich an ein Thema gewagt, das bei Handwerkern meist f%u00fcr hitzige Diskussionen sorgt: das Lohn- und Preissystem.Was war das Problem an der alten Abrechnungsstruktur f%u00fcr Eure Handwerker?Das Problem stammte historisch noch aus der Zeit, als die allerersten Gro%u00dfformate auf den Markt kamen. Diese galten damals als extrem schwer zu verarbeiten; es lagen wenig bis kaum Erfahrungswerte vor. Wie wirkt sich das auf die Akkordleistung aus? Wie viel Fliesen-Verschnitt ist zu ber%u00fccksichtigen? Wie viel Mehr-Aufwand an Material - unter den Fliesen, sprich Kleber und Co. - wird notwendig sein? All das f%u00fchrte unweigerlich dazu, dass wir als Betrieb, der dem wahren Fliesenlegerhandwerk treu bleiben und akkordbezogen verg%u00fcten m%u00f6chte, im Wettbewerbsvergleich %u00fcber die Jahre hinweg immer mehr Federn lassen musste. Die logische Konsequenz: Wir haben zwar noch viele, h%u00e4ufig teilverflieste Badezimmer gemacht, aber zu gro%u00dfen Fl%u00e4chen z.B. privaten Wohnzimmern oder bei Gro%u00dfprojekten durften wir anderen gratulieren.Und wie hast du diesen gordischen Knoten gel%u00f6st? Deinen Leuten einfach pauschal etwas wegzunehmen, d%u00fcrfte ja kaum f%u00fcr Begeisterungsst%u00fcrme gesorgt haben.Absolute Transparenz ist hier der einzige Weg. Ich habe das offene Gespr%u00e4ch mit dem Team gesucht, unsere Statistiken v%u00f6llig transparent dargelegt und gesagt: %u201eWir m%u00fcssen bei bestimmten Positionen einfach wieder attraktiver f%u00fcr den Markt werden.%u201c Ein klassisches Beispiel: Moderne B%u00e4der werden heute oft nur noch bis 1,20m H%u00f6he gefliest. Dazu werden m%u00f6glichst gro%u00dfe Formate gew%u00e4hlt, um ein optisch ansprechendes, fugenarmes Gesamtbild zu erschaffen. Bei dieser Kombination kommt folgendes zusammen: Je gr%u00f6%u00dfer eine Fliese ist, desto komplexer die Verarbeitung und aufw%u00e4ndiger auch der Zeitbedarf. Aus Akkord-Sicht betrachtet liegt hier ein Handlungsthema, da in derselben Zeit einfach weniger m%u00b2 gefliest werden k%u00f6nnen. Genau in diesem Bereich bis 1,20m H%u00f6he sitzen aber auch noch fast alle Installationsl%u00f6cher f%u00fcr WC, Armaturen und Dusche, was einen zus%u00e4tzlich %u201elangsamer%u201c macht, als w%u00fcrde ich einen K%u00fcchenboden verlegen. Ich habe den Kollegen - vor allem in Hinblick auf die Weiterentwicklung der Industrie und die %u00fcber die Jahre hinweg immer mehr verbreiteten Gro%u00dfformate - anschaulich erkl%u00e4rt, warum wir unsere Abrechnungsstruktur deshalb im Gesamten betrachten und anpassen d%u00fcrfen. Mir war wichtig, dass wir f%u00fcr den Bauherren das Gesamt-Paket - also jede Fl%u00e4che in jeder Format-Gr%u00f6%u00dfe - zu einem vern%u00fcnftigen Preis liefern k%u00f6nnen und zeitgleich dadurch die aus Akkord-Sicht lukrativen, sprich gro%u00dfen und zusammenh%u00e4ngenden Fl%u00e4chen, ebenfalls wieder Einzug in den Alltag unserer Jungs finden.Ein mutiges Versprechen, das viel Vertrauen in die eigenen Berechnungen voraussetzt. Doch wer Sebastians %u00dcberzeugungskraft an unserem Redaktionstisch erlebt, ahnt bereits, dass dieser Plan aufgegangen ist.Du hast ihnen also quasi eine Verdienstgarantie ausgesprochen. Hat sich das Risiko gelohnt?